fbpx
Dijital PazarlamaVaka İncelemeleri

Mobilya Sektöründe Para Kaybettiren Yaşanmış Yanlış Dijital Pazarlama Süreci

Hizmet Verdiğim Firma Neyi Yanlış Yapıyordu? Nasıl Çok Kazanmasına Yardımcı Oldum?

Mobilya sektöründe dijital pazarlama yapmaya çalışarak ticari bir gelir elde etmeye çalışan bir işletmesiniz ve bırakın kazanmayı sürekli reklam bütçeleri harcayarak para mı kaybediyorsunuz? Bu içeriğimde sizlere, sizin rakibiniz olan ve çok zor durumlardan kurtularak tekrar ayağa kalkan bir mobilya firmasının yaşadığı süreçten bahsedeceğim. Hadi lafı daha fazla uzatmadan yaşanmış olayın derinliklerine inelim. 

Kim Bu Firma? Neydi? Ne Yapıyordu?

Firma iç Anadolu bölgesinde hizmet veren Türkiye’nin en büyük organize sanayi bölgelerinden bir tanesinde oldukça fazla personele sahip güçlü bir firmaydı. Yapmış olduğu anlaşmalar ile yıllarca yurt dışına ayda 4 5 tır dolusu ürün gönderirken hızlı bir şekil de sözleşmeleri fesih edilmiş.

Firma sahibi yıllarca bunu ön göremeden yurt dışında bulunan müşterilerine hizmet vermiş. Yüksek miktarlarda olan işlem hacimlerinden dolayı da iş körlüğü oluşmuş ve bu nedenle bu denli bir sorunla karşılaşacağını tahmin edememiş.

Yurt dışında yüklü miktarlarda toptan satış yapabildiği içinde iç piyasa içerisinde herhangi bir markalaşma çalışması yapmamış. Aynı zaman da iç piyasa müşterilerine sunduğu olanaklar neredeyse çok büyük pazarlama hataları içermekteydi. 

Firmaya hizmet vermeye başlamadan önce 2 3 ay boyunca şirket yetkilileri ve sahipleri kendilerince reklamlar vererek satış yapmaya çalışmışlar. Fakat orada da yine yüzlerce hata yapmalarından kaynaklı olarak çok minimal satışlar olmuş ve işletme öz sermayesini yoğun olarak kullanmak zorunda kalmış.

Peki yaptığı hatalar neydi? Satış ya da Dijital Pazarlama sadece dijital dünya üzerinde uygulanacak bir süreç mi? Dilerseniz gelin öncelikle firmaların hatalarını inceleyelim ve daha sonra da Dijital Pazarlama sürecinin yanlış bilinen kısımlarına inelim.

Mobilya Firmasının Yapmış Olduğu Hatalar Nelerdi?

Ben ve ekibim firma ile tanıştıktan sonra öncelikle işletmenin fiziksel yapısını ve daha sonra dijital yapısını hızlı bir şekil de incelemeye aldık. İşte işletmenin üst üste yaptığı en büyük hatalar:

  1. İç piyasa ile arasında uçurum olan fiyat politikası.
  2. Ödeme yöntemlerinin eksik olması.
  3. Fiziksel pazarlama hataları.
  4. Hizmet kalitesi.
  5. Fiziksel dünyada bulunabilir olmama hatası.
  6. Dijital reklam ve reklamcılık hataları.
  7. Data/veri toplama hataları.
  8. Sorunlara çözüm üretememe hataları.

İç Piyasa İle Arasında Uçurum Olan Fiyat Politikası Hataları

Aslına bakılırsa birazdan inceleceğiniz tüm hatalar kültür/karakter karmaşasından dolayı ortaya çıkan hatalar diyebilirim. Ülkemiz vatandaşlarının satın alma kararlarını etkileyen ya da tetikleyen binlerce olumsuz opsiyon bulunmaktadır.

Fakat global dünya arenasında bu olumsuz etkiler tam tersi etki oluşturduğu için firmanın kendi vatandaşlarını tanımama/tanıyamama gibi sorunlar vardı. 

Her ürünün bir üretim maliyeti bulunmaktadır bunu hepimiz biliriz. Üretim, genel giderler, personel hakediş maliyetleri, kargo, vergiler, teknik destek giderleri ve öngörülmeyen giderler vs. 

İncelemeye aldığımız işletme geçmişte yoğun döviz kazanımı nedeniyle hem de toptan satışa alışmış olması nedeni ile iç piyasa fiyatlarından çok yukarıda kalıyordu. Aynı zaman da alışık olmadığı için kafelerde işletmecilerinin çok iyi bildiği “Cost” hesabı denilen gider hesapla formülü hakkında bilgi eksikliği bulunuyordu. 

Ekip olarak çok hızlı bir aksiyon alarak bazı testler uyguladık ve bu testlerin sonuçlarında biraz önce bahsetmiş olduğum hesaplamalar yapılarak piyasa ile rekabete girebileceği fiyatlandırmaları onlarında onayına sunarak revize ettik.

Bu sayede satın almak adına iletişim kurmak isteyen potansiyel kitlenin oranı yükselmeye başladı. Peki ya sonra?

Ödeme Yöntemlerinin Eksik / Hatalı Olması

Ülkemiz içerisinde ki alım gücü ile ilgili yorum yapmayacağım fakat bilinen bazı gerçekler bulunuyor. Bu işletme yine alışık olmamasından kaynaklı olarak ödeme yöntemlerinde herhangi bir geliştirme yapmayı düşünmemişti.

Hatta hata o kadar yüksek orandaydı ki acil düzenleme yapılması gerekiyordu. Hemen hataları kısaca listelemek istiyorum.

  • Kredi kartı kullanımı sadece fiziksel bir pos olan tek cihazdan yapılıyordu. O bankanın olmayan kartlarında müşteriyi vazgeçirecek ekstralar ortaya çıkıyordu.
  • Öteleme gibi vadeli bir ödeme fırsatını müşterilerine sunmuyordu.
  • Herhangi bir taksit seçeneğini hiçbir şekil de kabul etmiyordu.
  • Çek, senet vb. ödeme yöntemlerini kabul etmiyordu.
  • Kefil sistemi gibi bir sisteme sahip değildi. 

Firmanın kabul ettiği tek ödeme yöntemi neydi peki? 

İşletme sahibinin masasına nakit olarak tüm ödemeyi bırakmak.

Yanlışın en büyüklerinden ve satış yapılamamasının en büyük nedenlerinden bir tanesi buydu!

Fiziksel Pazarlama Hataları

Fiziksel pazarlama hatalarının içerisine çok fazla inmeyeceğim. Fakat bu başlık içerisinde tek söylemek istediğim konu şudur. İşletmenin alışveriş merkezlerinde, ticari açık hava topluluklarının bulunduğu ortamlarda bir mağazası bulunmuyordu. 

Satın almak isteyen müşterinin şahsi taşıtı ile veya toplu taşıma araçlarını kullanarak “Organize Sanayi” bölgesinde bulunan fabrikaya gelmelerini bekliyorlardı. Nadirde olsa gelen müşteriler tozlu ortamdan dolayı, yetersiz (mağaza) spot ışıklarından dolayı ve fabrika ortamı oluşundan dolayı mütemadiyen ürünlere göz atarak teşekkür edip fabrikadan ayrılıyordu.

Hizmet Kalitesi Sorunsalı

Nadire’nde olsa yapmış oldukları satışlarda eve teslimat ve kurulum hizmetinde müşteriler ile münakaşa ediyorlardı. Kurulum hizmetine giden ustalar mobilyaları taşıma esnasında kurumsallığa aykırı söylemlerde ve serzenişlerde bulunuyorlardı. 

Aynı zaman da toptan üretime alışmış olan firma bireysel ürün üretiminden yaşayacağı maddi zararı tanzim edebilmek için ürünlerin temrin sürelerini çok ileri bir tarihe veriyordu. Vermiş olduğu temrin sürelerine uyum sağlayamayarak müşterileri mağdur etmeye başlamıştı. 

Fiziksel Dünyada Bulunabilir Olmama Hatası

Çoğu bireye etik gelmese de firma herhangi bir sosyal sorumluluk projesinde bulunmuyordu. Aynı zaman da herhangi bir geleneksel medya mecrasında bulunmuyordu. (Yerel televizyon, gazete, radyo, billboard, yönlendirme tabelalarında vb.)

Buna ek olarak biraz önce söylemiş olduğum gibi işletme kolay ulaşılabilir herhangi bir fiziksel mağazaya sahip değildi.

Dijital Reklam Ve Reklamcılık Hataları

Dijital reklamcılık çalışmalarında genel olarak bakıldığında yapılması gerekenler bellidir. Fakat sosyal medya firmaları daha fazla gelir elde edebilmek adına bazı sistemleri çok faydası olmasa da sahip olduğu müşterilere sunmakta. 

Örnek vermek gerekirse Instagram üzerinden telefondan basit reklam verme panelini kullanıma açmış olması. Bu panel üzerinden çıkılan neredeyse bütün reklamlar kısır kalmaktadır. Dönüşüm optimizasyonlarını ve verileri tam olarak toplayamamaktayız. 

Data/veri Toplama Hataları

Dijital reklamcılık çalışmaları bir önceki başlıkta verdiğim örnekteki gibi ne yazık ki yapılamaz. Reklam çalışması yapılmadan önce detaylı bir analiz yapılmalı ve ilk reklam turunda tek amaç data toplamak olmalıdır. Toplanan datalara tekrar tekrar reklam vererek satın alma ihtimalini artırmak gereklidir. 

Sorunlara Çözüm Üretememe Hataları

Analizini yaptığımız işletme iç piyasaya çalışmaya başladığından itibaren kırık giden, geç giden, herhangi bir sorunla giden müşterilere aşırı tepkili ve problemli bir yaklaşım ile yaklaşıyordu. Yurt dışında bir üründe bir iki eşyanın kırık gitmesine alışık olduklarından dolayı iç piyasanın bunu kaldıramama durumundan bir haberlerdi.

Neler Yaptık? Nasıl Geliştirdik?

Yapılan yüzlerce hatanın geri dönüşü var mıydı? Üst üste yapılmış hatalar olsa da işletmeler bu çukurdan tekrar çıkabilirler mi? Tüm bu soruların tek bir cevabı var. Evet herkes çıkabilir.

Yukarıda görmüş olduğunuz grafik Google Search Console adı verilen ve Google üzerinden gelen müşterilerin sayılarını göstermektedir. 6 aylık bir çalışmanın sonucunda grafiklerin ne denli yukarı yükseldiğini ve incelediğimiz işletmenin ortalama olarak kaç adet potansiyel müşteriye ulaştıklarını anlayabileceğiniz bir resmi grafiktir.

Bu grafikte web sitesine girmelerini sağladığımız 61.800 adet potansiyel müşteriye ulaştık. Yurt dışı çalışması ile kıyasladığımızda şayet bu işletme 61 bin kişinin % 5’ine satış işlemi gerçekleştirebilmiş olsaydı yurt dışından daha fazla bir gelir elde etmiş olacaktı. (Bu arada bu işletme bu rakamın % 5’ine satış işlemi gerçekleştirdi ve yurt dışı satışından daha fazla satış yapmış oldu. Üstelik 6 ay gibi kısa bir sürede…)

Peki bu işletmeye biz hangi işlemleri uyguladık? Hadi gelin son olarak bu kısmı inceleyelim.

İşletmenin Gelirlerini Nasıl Artırdık?

Personel Eğitimi

Bütün ekiplerine algı yönetimi eğitimleri verdik. Kurulum ekibinin yanına üst düzey yöneticilerin gitmesini sağladık.

Reklamcılık Hatalarını Düzene Koyduk

Dijital ve geleneksel reklam çalışmalarını düzenledik. Son kullanıcıyı harekete geçirecek reklam modellerini yayına aldık.

Bulanabilirlik Düzenlemeleri

Dijital ve fiziksel dünya da bulunabilir olmaları için çalışmalar gerçekleştirdik. SEO çalışmalarından fiziksel yönlendirme tabelalarına kadar müdahale ettik.

Ödeme Yöntemleri

Dijital ödeme yöntemleri kullanmalarını sağladık. Aynı zaman da işletmeyi zarar sokmayacak şekilde sözleşmeler geliştirerek müşterilere ödeme kolaylıkları sağladık.

Güven ve Güvenlik

Hem dijital dünya üzerinde hem de fiziksel dünya üzerinden müşterilerin önce güven duygusu oluşturmalarını sağladık. Aynı zaman da güvenli alışveriş yapabilmeleri için düzenlemeler yaptık.

Data Toplama Sistemi

Yapılan tüm dijital reklamcılık işlemlerinde data toplamalarını sağladık. Bizi gören fakat işlem yapmayan herkese yeni teklifler ile karşılarına çıkarak kendimizi hatırlattık.

Berkay Ağlar SEO

Freelancer dijital performans ve dijital insan iknası uzmanı. Yaşadığı tramvatik bir olayın arkasından 6 yıl insan psikolojisini, geleneksel ve dijital pazarlama tekniklerini derinlemesine araştırmış ve bunları tecrübe olarak edinmiş birisi.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

− 7 = 2

Başa dön tuşu
Film İzle -
SEO Uzmanı -